本报记者 王鹤颖 张梁
5月15日，周五上午10点多，济南山姆会员商店正式开业还不到两小时，门口已经排起3000余人的长龙。30℃的高温下，尽管商场已经发布限流通知，约需2个小时才能进场，仍不断有消费者加入等待队伍。周六，趁着休息日来购物的顾客更多，早上开业没多久，山姆超市显示内部人员已满，迅速开启了顾客限流模式。
另外一边，这两天青岛山姆会员商店门口也同样排起长队。长三角某山姆店总经理告诉记者，为了顶住山东“双店同开”的巨大客流压力，全国多家山姆店负责人被临时调往济青两地支援。
一家年费260元的会员制仓储式超市，为何在山东受到追捧?山姆山东双店同开的背后，又将如何影响本土零售格局、山东供应链体系?
为何越“贵”越多人买
家住济南高新区的退休职工胡阿姨第一次逛山姆，先被里面的“大”震住：大包装、大购物车、大货架。一盒牛肉、一袋坚果、一份烘焙甜品，价格动辄上百元，并不便宜。但逛一圈下来，一向精打细算的她，得出了“划算”的结论。
记者观察到，山姆的许多商品采用1—2公斤的大包装，虽然拉高了总价，但拆算单价后，并不比传统商超或新零售平台的同级别产品贵。记者随机抽选了店内日化、酒水饮料等品类的20件标品，有17件都是山姆折扣力度更大。
除了价格优势，更重要的是品质。东阿阿胶市场与品牌部相关负责人告诉记者，其为山姆打造的专供单品阿胶黄芪粉，需经过多重严苛筛选：既要契合山姆的品类规划，更要通过采购团队与会员消费者的盲测把关。日照绿茶集团相关负责人也表示，其特供山姆的日照绿茶产品前期通过了山姆多项国际体系认证，且实现全链路溯源，15分钟内可定位任一环节。
“就算稍微贵一点，我也选山姆。它的生鲜产品标明了产地信息，全程冷链，买着放心、吃着安心。”青岛市民刘女士一次性采购了2000多元的商品，购物车被塞得满满当当。
会员制、选品严，乍看之下，消费门槛不低。“260元的年费确实抬高了门槛，但会员制的基础还是划算。”山东大学管理学院教授、市场营销与国际商务系主任赵海川说，用差不多的单价买到更好的品质和体验，人们选择山姆，仍是基于一种务实、理性的消费选择。
“比如冷藏鲜奶，别的超市得有三四十款，而山姆只有五款。山姆像是先筛了一遍，我们直接挑选最适合自己的就行。”胡阿姨说。
在赵海川看来，这代表着消费逻辑的转变。“如今，越来越多人重视高品质商品和平台本身的筛选能力，即通过建立信任，实现更省心、更高效的消费。这也是山姆能够长期吸引消费者的原因。”
本土商超何去何从
近年来，中国零售业经历了深刻重构：一边是传统商超在电商冲击和价格战中艰难求存，另一边是即时零售、会员制超市等新业态快速崛起。
数据显示，2025年，山姆中国销售额突破1400亿元，同比增长40%。支撑这一数字的，是超过1070万名付费会员，他们人均年度消费达1.3万元。并且，其会员续费率长期超过80%，卓越会员续费率甚至接近90%。
会员费为山姆提供了稳定的现金流。在此基础上，山姆将SKU(最小存货单位)控制在4000个左右，远低于传统大型商超。更少的SKU，意味着更可控的供应链、更低的库存与损耗、更高的商品周转率;仓储式卖场又进一步压缩了装修和运营成本。最终，山姆得以把更多成本和利润空间，投入商品品质、供应链管理和会员服务中。
也因如此，山姆正成为山东零售业一条不可小觑的“鲇鱼”。
“山姆吸引的，往往是消费能力更强、对品质更敏感的中等收入以上人群，他们消费金额高，也更稳定，我们要想把这部分人抢回来，只能拼品质。”一位山东头部零售企业负责人坦言。
不过，与山姆相比，本土传统商超仍然拥有自己的护城河。
山姆覆盖的是更大范围的家庭集中采购，消费者愿意开车数十公里，一次性购买大量耐储存商品;而本土商超服务的，则是两三公里范围内的即时需求，比如水果、蔬菜，需要的是高频、便利和快速响应。
“传统商超未来依然可以把生鲜做得更强，用更新鲜、更地域化的商品去留住本地消费者。”赵海川建议。
山姆与山东的双向选择
自1996年进入中国、在深圳开第一家店以来，山姆的扩张步伐一直较为谨慎。截至目前，其全国门店数量仅67家。
仔细观察山姆在中国的开店路径，会发现其扩张颇有规律：早期主要集中在深圳、广州、上海等珠三角、长三角核心城市，随后逐步进入南京、苏州、杭州、武汉、成都等都市圈中心。
业内人士透露，山姆的选址条件非常严苛，通常要求单店覆盖50万以上潜在会员，同时考察交通条件、冷链物流和仓储体系。
省商务厅数据显示，山东社会消费品零售总额增速已连续36个月高于全国平均水平。消费数据增长的背后，是山东城市家庭消费能力和中等收入群体规模的持续扩大。
这种变化，在山姆山东“双店”的实际消费半径中体现得尤为明显。开店首日，济南店吸引了德州、泰安、聊城、淄博等周边城市消费者跨城采购;青岛店则迎来了潍坊、烟台、日照等胶东地区客流。
“山东既是全国高端消费承接地，也是全国特色农产品输出源头。”山东省宏观经济研究院战略规划所所长刘德军表示，相比“山姆卖什么”，更值得关注的是山东企业是否能够进入山姆的供应链体系。
据了解，山姆已与逾百家山东本地企业合作，涵盖生鲜、零食、酒水、电器、服饰、家居等众多品类。“山姆看中山东的消费规模和物流能力，而山东企业通过完善的冷链、分级包装和标准化管理，为未来产品全国分销积累条件。”刘德军认为，双店落地不仅满足了新的消费需求，也标志着现代供应链与本地消费市场的紧密结合。 |
