在全球汽车产业加速转型的背景下，中国专用车正在成为“出海”新力量。面对国内市场增长趋缓与海外新兴市场需求释放，越来越多的专用车企业加快国际化步伐，主动融入全球产业链与价值链。根据中汽中心武汉检验中心数据统计，2025年中国专用车全年累计出口量达62356辆，较2024年同比增长20%，在全球商用车出口市场中增速领跑。
不过，当下海外市场格局持续变化，各国准入规则不断收紧，叠加行业同质化内卷、跨境供应链不稳定等多重因素，国内专用车行业仍处于粗放式出海时代。与此同时，国内专用车企大多规模偏小，出海经营普遍面临诸多难题：海外建厂如何落地?海外市场该重点布局哪些区域?如何抢抓二手车出口风口?合规出口、本土化运营难题又该如何破解?成为困扰产业的核心痛点。
专用车出海到底该怎么走?
很多企业至今仍把出海看作“找个贸易商、发几台车试试”。中汽信息科技(天津)有限公司丁倩用一组对比打破了这种幻想：乘用车购买靠个人情感，商用车购买则是企业/政府的组织化决策，核心逻辑是TCO(全生命周期成本)与运营效率，涉及多部门审批、定制化需求、严苛的售后服务要求。她提出了一套五维研究模型——市场机会、场景适配、用户决策、竞争格局、政策准入。没有这五个维度的系统研判，出海就是盲人摸象。
铁岭陆平专用汽车有限责任公司代理总经理张艳萍表示，出口中亚不是“发几台车到口岸”那么简单，从-45℃极寒的发动机低温启动，到阿斯塔纳市区12吨以上车辆禁行，再到高原险道的悬挂制动适配，每一个市场都需要独立的产品定义和认证路径。她以中亚五国为例，详细拆解了哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、土库曼斯坦截然不同的市场特征：“五个国家，三类认证体系——哈萨克和吉尔吉斯走EAC认证，乌兹别克和塔吉克走独立VTA认证，土库曼斯坦更是需要特殊的TDS认证。”
如果说中亚市场考验的是企业对认证体系和极端环境的适配能力，那么非洲市场则是对品牌扎根和本地化运营的终极检验。山东凯利重工有限公司总经理韩玉民用十年实战给出了答案：早期依赖代工出口非洲，屡因质量与交付问题折损客户信任。据介绍，2020年创立自主品牌后，他推行“铁三角”模式——销售、技术、生产三类人员长期驻扎目标市场，为非洲路况、法规、使用习惯反向定制产品，并在肯尼亚、尼日利亚建设组装厂与保税仓。2025年，该公司国外销售额突破35亿元，彻底摆脱了“幕后代工厂”的角色。“出海的第一课，不是找客户，而是建立情报和研究能力。没有数据支撑的决策，注定是昂贵的试错。”他说。
陕西重型汽车有限公司王建业指出，专用车企业在海外市场普遍面临品牌影响力不足的困境，同时在金融、售后等服务能力上也存在明显短板。因此，专用车企业应当认清自身在产业链中的独特定位——成为主机厂的“最后一公里定制专家”、成为海外经销商的“超级保姆”、成为当地市场的“场景工程师”。他提出“深淘滩、低作堰、缓称王”的突围策略：用模块化与新技术铲平出海成本，为合作伙伴留出利润空间，在生态中找到自己不可或缺的位置。最终目标是“用场景定义产品，用服务嵌入生态，用价值对抗内卷”，从被动寄生走向主动共生。
程力汽车集团外贸部长梅鹏则从另一个侧面印证了这一路径的可行性，在他看来，中小专用车企业资源有限，更要善于借力——加强与主机厂的合作、利用跨境平台拓展线上渠道、借力行业联盟和国际展会，避免单打独斗。
梁山县专用汽车产业链党委书记贾春晖则从产业集群的角度，提出了“二次创业”的破局思路。他指出在出海层面，梁山正在构建“生态出海”体系——不仅卖车，更在海外搭建维修保养网络、二手商用车置换平台，并联合金融机构推出“以租代购”、出口信贷等金融产品。目前梁山企业已组成“梁新联盟”，产品占据中东、东南亚、非洲、南美洲等122个国家和地区的市场。2025年，外国人来梁山已达1.5万人次，涉及126个国家。
在业内人士看来，专用车出海的单打独斗“散兵游勇”时代已经结束，抱团出海不是口号，而是中小企业的生存法则。但抱团不是简单拼凑，而是基于专业分工的生态协同。
合规与供应链决定了出海底线
如果说市场选择和业务模式决定了出海的上限，那么合规与供应链则决定了出海的底线。
3M中国有限公司技术专家卢欣用一张全球认证体系图警告：美标、欧标、中国国标的反光标识要求完全不同——粘贴位置、颜色排列、尺寸公差，任何一项不符，到港就是退运。“这不是小附件，这是第一道生死线。”
中汽研汽车检验中心(武汉)有限公司工程师唐康康则用更系统的视角，梳理了欧盟WVTA、欧亚联盟EAC、海湾GCC、沙特SASO、巴西CAT等全球主流认证体系。他特别指出，专用车出口至205个国家和地区，但年销量不足百台的市场占比高达60%，碎片化特征显著。“很多企业以为认证是‘最后一公里’，实际上它是‘第一公里’。”他列举了沙特对3.5吨以上商用车需要防护认证、电动汽车需通过Jeem1系统申请证书、轻型车2027年起强制配备eCall系统等具体要求，提醒企业认证工作必须在产品开发阶段就启动，否则轻则延误交付，重则错失市场窗口。
广东华商(济宁)律师事务所高级合伙人周怡则从法律风险角度，补充了合规的另一维度。她指出，出口通信指挥车、环境监测车等特种车辆时，一旦涉及传感器信息采集并跨境回传，极易触发进口国的数据隐私与国家安全审查。
供应链层面，山东港口海外供应链(青岛)有限公司总经理刘居安给出了解决方案：全球12个核心节点公共海外仓，通过“前展后仓”模式，将履约周期从30-45天缩短至3-15天，物流成本降低10%-20%。这一板块传递的信号非常明确：合规与供应链不是“后勤事务”，而是战略能力。没有这两条腿，再好的产品也走不远。
新能源、二手车和工程机械正在成为新的增长极
回眸2025年，中国专用车行业加速向电动化、智能化、高效化转型升级，呈现规模跃升、竞进提质的良好态势。随着“十五五”启航，在传统燃油专用车之外，新能源、二手车和工程机械正在成为新的增长极。
盈峰环境科技集团股份有限公司刘红甫分享了环卫装备的“三化”转型：新能源化、机器人化、全球化。他用数据证明，新能源环卫车全生命周期成本已经大幅低于燃油车，行业渗透率在2026年前四个月突破30%。“这不是政策驱动，是经济性驱动。换车就立即省钱。”盈峰环境已主导发布了中国环卫装备首个ISO国际标准，从产品出海迈向标准出海。
中国汽车流通协会商用车专委会秘书长钟渭平则聚焦二手商用车。他指出，2025年全国二手商用车交易量已突破340万辆，新旧比接近1:1，但行业面临严重问题：评估体系混乱、数据不透明、诚信缺失。
跨境电商达人“非洲蔡”则用实战数据证明了非洲市场的爆发力。非洲每年二手车销量约500万辆，年增长率超15%，中国品牌在非二手车市场份额从2020年的1.2%提升至2024年的3.8%。“4年翻3倍，但基数仍然很小，窗口期就在当下。”
济宁市机械行业协会副会长孙宪军则从工程机械视角，展示了“大国重器”出海的宏大图景。他提到，济宁作为全国六大工程机械产业基地之一，2025年前10月出口额达78亿元，同比增长45%，微型挖掘机在欧美电商市占率达到55%。“从‘卖产品’到‘卖服务’，从‘中国制造’到‘中国品牌’，这是所有装备制造业出海的共同方向。”
对于专用车产业而言，出路不在于“要不要出海”，而在于“如何体系化地出海”，总的来说，专用车出海，已经从“产品输出”阶段，进入了“体系化能力”的深水区。单打独斗、信息零散的时代结束了，系统研究、生态协同、全链合规的新赛道上，只有体系化玩家才能跑赢。 |
